Techniques de vente : entretiens avec un vendeur de type Business to Consumer et avec un vendeur de type Business to Business

Résumé du document

Nous avons décidé d'effectuer notre projet « action terrain » chez Décathlon Roncq, un grand magasin de sport pour observer la vente business to consumer. Pour notre deuxième observation, du business to business, nous avons eu la chance d'être acceptés par l'entreprise S.A. Boulangerie Neuhauser, en l'occurrence Messieurs Puig et Sabot, lors de leur visite à « La Berrichonne ». La première différence entre le Business to Business (B2B) et le Business to Consumer (B2C) est la définition même du vendeur. Dans le cadre d'une vente B2C, il n'y a pas de réel suivi du client. Le vendeur conseille le client sur le meilleur article puis celui-ci part payer à la caisse. Le rôle du vendeur se limite à la détermination de l'article et l'encaissement lui importe peu. Pour une vente B2B, le paiement est des plus primordiaux, puisque le commercial voit souvent son salaire indexé sur ses ventes. Or le paiement est partie intégrante de la vente : les escomptes sont répercutés sur le salaire au même titre que les non-paiements. Ceux-ci ne rentrent pas dans le chiffre ; il est donc capital pour le commercial d'être payé sans délai ni exception.