De janvier à juillet 2007, j'ai travaillé en tant qu'assistante responsable compte-clé au sein de la société Hachette Livre spécialisée dans l'édition et la distribution de livres au sens large du terme (dictionnaires, bandes dessinées, scolaires…). Aujourd'hui leader français de l'édition, la société Hachette Livre, propriété du groupe Lagardère, Hachette est à la fois un éditeur (qui édite à partir de son nom propre ou sous le nom des éditeurs qu'il possède) mais aussi un prestataire de services (distributeur pour des éditeurs tiers).
J'étais rattachée à la direction commerciale du groupe, divisée en différents services selon le type de clientèle (hypermarchés, espaces culturels type Fnac, libraires).
L'objet de ma mission consistait à assister la personne responsable des relations commerciales avec les centrales d'achat des grands distributeurs c'est-à-dire le compte-clé en charge du groupe Carrefour. Le rôle du compte-clé consiste à rencontrer les acheteurs nationaux des centrales d'achat chaque mois afin de leur vendre les nouveautés du groupe, mais aussi à gérer au jour le jour les opérations nationales et les relations avec ces entreprises.
L'essentiel de cette mission a été pour moi de gérer de manière autonome la préparation des négociations avec la centrale d'achat du groupe Carrefour : préparation des argumentaires de vente, préconisations quant aux objectifs de vente sur chaque titre ; puis de participer à la négociation en elle-même, ainsi que de suivre l'évolution des taux d'écoulement pour chaque titre.
En plus des négociations, ma mission comprenait le suivi des acheteurs et ce de façon à satisfaire leurs demandes à tout moment. Ainsi, j'ai pu envoyer des visuels pour des catalogues nationaux, rédiger des notes pour les chefs de rayon lors de la sortie d'un titre fort, assurer un suivi des opérations spéciales de grande envergure.
J'ai pu également être en charge du renouvellement des stocks au niveau des hypermarchés, toujours de manière centralisée, en gérant la logistique de livraison en tant qu'intermédiaire entre Carrefour et le service livraison d'Hachette.
Il m'a donc été donné de suivre l'évolution d'un produit tel que le livre dans la grande distribution et de comprendre les enjeux liés à cette évolution. La pression constante
des hypermarchés et les procédures tout comme le vocabulaire difficiles à assimiler ont fait de ce stage un vrai challenge en terme d'efficacité et de précision, les responsabilités étant importantes et les erreurs à bannir : l'enrichissement a donc été réel.
[...] En plus des négociations, ma mission comprenait le suivi des acheteurs et ce de façon à satisfaire leurs demandes à tout moment. Ainsi, j'ai pu envoyer des visuels pour des catalogues nationaux, rédiger des notes pour les chefs de rayon lors de la sortie d'un titre fort, assurer un suivi des opérations spéciales de grande envergure. J'ai pu également être en charge du renouvellement des stocks au niveau des hypermarchés, toujours de manière centralisée, en gérant la logistique de livraison en tant qu'intermédiaire entre Carrefour et le service livraison d'Hachette. [...]
[...] Le Groupe est désormais un des leaders du marché, à égalité avec ses grands concurrents sur chacun de ses marchés de présence. Les principaux concurrents du groupe sont aujourd'hui : Editis, Média-Participations, La Martinière, Flammarion Fort d'un chiffre d'affaires de €1.975 millions, Hachette Livre, présent dans plus de 70 pays, génère approximativement 63% de son chiffre d'affaires à l'étranger. Le groupe n'est aujourd'hui plus seulement n° 1 en France (où il a récupéré environ d'Editis il y a deux ans), mais également en Grande-Bretagne, tout en se classant troisième en Espagne et cinquième aux Etats-Unis. [...]
[...] J'assurais donc la plupart du temps un travail de « back office », l'expérience « terrain » se résumant à la rencontre avec les acheteurs Carrefour Le suivi client : un travail au jour le jour 3.1- Répondre à la demande immédiate 3.1.1- La création d'un référentiel En plus du processus de négociation, le rôle du compte-clé et de son assistant est de répondre aux demandes adressées aussi bien par les maisons d'édition que par les centrales d'achat. En effet, tout au long de la négociation, les acheteurs peuvent avoir besoin d'informations complémentaires concernant les titres de la sélection. [...]
[...] Ainsi, l'assistant compte-clé a à sa disposition chaque mois la liste des titres référencés chez Hachette Livre et doit être capable d'extraire des informations en fonction des demandes. Cela nécessite une certaine motivation puisque, comme la plupart des bases de données et en raison de changements fréquents, le référentiel comporte de sérieuses lacunes. Il faut donc être en contact permanent avec le département marketing afin que celui-ci se renseigne sur les modifications effectuées. Ainsi s'est présenté plusieurs fois le cas où la centrale n'avait pas été mise au courant des modifications, fait embarrassant quand il s'agit du prix de vente du titre. [...]
[...] En effet, mon rôle a consisté à seconder le compte-clé et le compte-clé junior de Carrefour dans la préparation, le déroulement et le suivi de la négociation. Phases de négociation avec la centrale d'achat Semaine 1 Préparation de la négociation (argumentaires commerciaux et préconisations sur les quantités) ↓ Semaine 2 Prise de contact directe avec l'acheteur (présentation des titres aux différents acheteurs, validation ou refus des titres, validation ou modification des quantités par titres et des typologies) ↓ Semaine 3 Confirmation des quantités, ajout (en cas d'actualité importante par exemple) ou suppression de titres ↓ Semaine 4 Préparation des fichiers commande et livraison en magasins 2.4.1- Préparation de la négociation Le marché du livre a la particularité d'être rythmé par la sortie des nouveautés chaque semaine (le mercredi), les titres en rapport avec l'actualité (par exemple lors des élections présidentielles, le décès de l'Abbé Pierre), et les titres remis en vente soit en raison de l'actualité, soit en raison d'un contexte favorable (Livre de Poche pendant l'été par exemple). [...]
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