Optimiser la force de vente d'une entreprise, c'est lui permettre d'augmenter son chiffre d'affaires, car au-delà du coût qu'elle représente, la force de vente a une réelle importance au sein de l'entreprise.
La force de vente représente publiquement l'entreprise, qui lui confie son capital le plus important : son capital clientèle. La force de vente est le lien avec l'entreprise, parfois le seul.
Une force de vente motivée est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Le rôle du manager est donc de motiver ses vendeurs.
La motivation est par définition la tendance à agir. Cette notion est néanmoins complexe car elle comporte de nombreuses facettes. La motivation n'est pas unique ni homogène. Ce constat amène les managers à réfléchir sur les outils qu'ils peuvent employer pour réussir à mieux motiver leur force de vente.
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[...] Système motivant pour le vendeur Cas pratique : impact de la rémunération sur la force de vente Darty Le salaire des vendeurs Darty est composé d'un fixe et d'un variable. Le variable est une commission calculée sur les ventes réalisées par chaque vendeur. Chaque produit rapporte une certaine somme au vendeur (de 0 à 1€ environ sur chaque article) Ce système présente divers avantages : ➢ Incitation pour le vendeur à vendre ➢ Possibilité pour l'entreprise d'orienter la vente de certains produits en augmentant la commission du vendeur. [...]
[...] De plus, il ajoute que seule la rémunération ne suffit pas pour le motiver, la motivation « c'est un tout ». Ici le salarié de Darty montre qu'il est conscient que la rémunération n'est pas une motivation suffisante, bien que dans la vente en grande distribution, c'est un facteur primordial. Le vendeur doit trouver un intérêt à son travail et le mode de management doit lui convenir car sinon des conflits apparaissent, entraînant alors la démotivation. Limites Le système de motivation par la rémunération ne comporte pas que des avantages. [...]
[...] Des facteurs plus qualitatifs sont de plus en plus intégrés à la politique de motivation de l'entreprise. C'en est fini de l'époque où les commerciaux avançaient uniquement avec le mirage d'un salaire qui était fonction de leurs résultats quantitatifs. Aujourd'hui les commerciaux veulent se sentir reconnus pour leur travail, c'est pourquoi les managers utilisent d'autres moyens de motivation comme des activités fédératrices, de stimulation La rétribution doit être à la hauteur de la contribution du salarié. Les salariés doivent être récompensés financièrement mais ils doivent être également reconnus par leurs managers. [...]
[...] La reconnaissance par la hiérarchie est également un facteur de motivation non négligeable pour la force de vente. Un vendeur qui se sent apprécié est plus motivé. La reconnaissance par sa hiérarchie lui permet de se sentir valorisé, utile et ce sentiment d'utilité le poussera à travailler plus efficacement. L'estime de soi est un besoin difficile à obtenir et la reconnaissance du supérieur hiérarchique lui permettra de l'acquérir. La force de vente s'investira d'autant plus si elle a des perspectives d'évolution dans l'entreprise ce qui lui permettra un meilleur épanouissement. [...]
[...] Pour tenter de comprendre comment fonctionne la motivation des forces de vente, nous allons tout d'abord préciser ce que nous apportent les théories sur ce concept. Nous détaillerons ensuite la rémunération comme système de motivation avant de nous intéresser aux outils non quantitatifs. Tout au long de notre dossier, nous étofferons notre réflexion avec un cas pratique, celui de la force de vente de Darty, grâce à des informations recueillies auprès d'un vendeur. Apports théoriques D'après la pyramide de Maslow, il existe cinq besoins hiérarchisés qui contribuent à l'épanouissement de l'individu. [...]
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