Optimiser la force de vente d'une entreprise, c'est lui permettre d'augmenter son chiffre d'affaires, car au-delà du coût qu'elle représente, la force de vente a une réelle importance au sein de l'entreprise.
La force de vente représente publiquement l'entreprise, qui lui confie son capital le plus important : son capital clientèle. La force de vente est le lien avec l'entreprise, parfois le seul.
Une force de vente motivée est sans doute l'investissement le plus rentable pour l'entreprise. Le rôle du manager est donc de motiver ses vendeurs.
La motivation est par définition la tendance à agir. Cette notion est néanmoins complexe car elle comporte de nombreuses facettes. La motivation n'est pas unique ni homogène. Ce constat amène les managers à réfléchir sur les outils qu'ils peuvent employer pour réussir à mieux motiver leur force de vente.
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