Leroy Merlin: Vendre plus grâce au cross marketing (rapport de stage)

Extraits

[...] C'est par exemple la mise en place des produits en cross-marketing, sur un tract local (ex. 20ème anniversaire du magasin Leroy Merlin Du stage), la négociation d'un box promotionnel à moindre coût, la diffusion sur un téléviseur de démonstrations vantant les mérites d'un produit La concurrence entre les fournisseurs est rude mais l'on s'aperçoit rapidement quels produits ont été négociés en observant les mises en avant en magasin (ex. la marque de colle silicone Rubson). Enfin, le balisage des produits est un aspect qu'il ne faut pas négliger. [...]

[...] Le manager ne doit pas imposer sa vision des choses mais s'adapter aux autres tout en restant le leader. Et c'est ce que j'ai pu observer dans quelques rayons. Le responsable de rayon est reconnu, accepté et dans le même temps il règne une très bonne ambiance. Mais c'est sa crédibilité en terme de compétences, et non son statut, qui lui permettra de se faire respecter. En effet, contrairement à une enseigne comme Auchan par exemple, ici le responsable de rayon est en position non hiérarchique par rapport aux conseillers de vente. [...]

[...] Ainsi, il arrive que la marchandise reste au milieu du rayon plusieurs heures sans que personne n'y touche. Chose impensable en alimentaire, secteur dans lequel j'ai le plus d'expérience et où le simple fait « d'oublier » une palette dans un coin du magasin donnait lieu à de sévères remontrances. Ensuite, ce sont les produits qui traînent un peu partout dans le rayon par terre ou qui sont remis à la mauvaise place par les clients. Cela arrive partout mais ici le rayon n'est pas rangé tous les matins. [...]

[...] Ainsi, les clients vont principalement chez Castorama Hellemmes, Castorama Englos, Brico Dépôt Faches récemment implanté sur la zone et aussi Leroy Merlin Villeneuve d'Ascq qui est le vaisseau amiral de la région. Castorama, enseigne du groupe Kingfisher, est en France son concurrent direct avec un concept similaire. Mais le magasin qui lui fait le plus de mal actuellement est Brico dépôt qui fait partie également de Kingfisher. Son concept répond à un phénomène de société qui ne cesse de prendre de l'ampleur : le hard discount. ➢ Les jardineries : fréquentés par 35% de la clientèle, ces spécialistes se caractérisent par un choix important mais par des prix légèrement plus élevés. [...]

[...] Pendant presque une semaine, j'ai saisi informatiquement des données. Concrètement, j'effectuais le tour d'un rayon en reportant sur le plan correspondant le numéro d'un produit et la référence associée. Ensuite, en bureau, pour chaque produit, il fallait regarder dans BackOffice quel était le rayon d'origine du produit, la marge sur vente M/V et l'historique des ventes afin de déterminer un taux de rotation moyen. Une fois toutes ces données à ma disposition, j'ai pu créer sur Excel un classeur contenant pour chaque rayon, numéroté de 1 à 13, le plan et un tableau récapitulatif des références cross associées. [...]