Le but de la prospection est de développer l'activité de l'entreprise en France. Cette prospection auprès de soixante sociétés a été réalisée à l'aide d'un publipostage et d'une relance téléphonique. Seulement deux demandes de prix ont été obtenues, mais cela a montré que l'entreprise devait cibler son offre pour se démarquer sur le marché français des pièces de rechange pour poids lourds.
L'entreprise Hermann Peters GbmH & Co située à Ennepetal (Westphalie du Nord) en Allemagne m' a accueillie du 16 avril au 8 juin 2007. Elle exporte dans le monde entier des pièces de rechange pour poids lourds et remorques mais n'est pas très présente en France. Ma présence est donc l'occasion de développer son activité dans ce pays. Dans la limite du temps imparti pour le stage, il ne sera possible d'effectuer qu'une première opération de prospection qui nécessite bien sûr un suivi.
Cette prospection auprès d'une soixantaine d'entreprises françaises a pour but à court terme de faire connaître l'entreprise, d'établir un premier contact afin de les convaincre d'acheter ses produits. Si cela n'est pas possible, cette prospection permettra de mieux comprendre le marché français, les raisons pour lesquelles Hermann Peters a des difficultés à s'implanter. Alors, il faudra proposer un nouveau plan d'action, une approche plus adaptée pour le marché français. Les objectifs quantitatifs sont d'obtenir 10% de demande de prix.
Enfin, cette prospection s'inscrit dans une politique plus globale à long terme : tisser un réseau de partenaires en France, les fidéliser et devenir ainsi l'un de leur principal fournisseur.
L'entreprise Hermann Peters se situe à Ennepetal ( Westphalie du Nord) en Allemagne et c'est également le siège social. Cette Société A Responsabilité Limitée au capital d'un million d'euros produit et commercialise dans plus de 100 pays des pièces de rechange et accessoires pour poids lourds, remorques et véhicules commerciaux.
Le marché des pièces de rechange automobiles en Europe est très concurrentiel. Il est estimé à 90 milliards d'euros. En 2003, une nouvelle réglementation européenne ouvre la libre concurrence entre les distributeurs indépendants et les constructeurs afin d'éviter que ces derniers ne verrouillent le marché. Cependant, dans la pratique, ces changements sont longs à se mettre en place.
Les clients d'Hermann Peters sont principalement des garages, des centres auto, et tout type de revendeurs de pièces détachées. Les pays concurrents sont la France, l'Italie, le Royaume-Uni, la Turquie, l'Inde et la Chine. Hermann Peters n'a pas voulu révéler les noms des entreprises concurrentes dans ces pays.
Son principal concurrent en Allemagne est Febi Bilstein dont la maison mère Ferdinand Bilstein GmbH + Co. KG est également situé à Ennepetal. Celle-ci est relayée par des succursales en Allemagne, en Grande-Bretagne, en Italie, en France et aux États-Unis. Febi Bilstein, créée en 1844, fait partie des leaders internationaux du marché des pièces de rechange automobiles. C'est une SARL au capital de 7 millions d'euros qui compte 650 employés.
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